אנשי מכירות לעיתים מתקשים להגדיר מצבי הצלחה מול מצבי חוסר הצלחה בתהליך המכירה.
מצב של כמעט מכירה מוגדר כמצב שהנסיבות מנעו סגירת עסקה. הנסיבות רבות ומגוונות: מחיר, מוצר, תנאי עסקה, איכות השרות.
הפער האיכותי בין המיומנויות של אנשי המכירות מתבטא ביכולת למכור למרות הנסיבות המקשות על סגירת העסקה. מיומנויות אילו מתפתחות ממכירה למכירה, אם מתקיים תהליך של למידה והתפתחות. תהליך זה נמנע אם איש המכירות מעביר את האחריות לנסיבות האירוע.
דוגמא להתנגדות תמחירית.
.jpg?id=9645426)
שיטת הסלמי:
פריסת המוצר לתתי מכלולים והדגשת התועלת של כל מכלול ביחס למחיר שלו, משא ומתן נעשה ביחס לתתי המחירים ולא למחיר הכללי, כך ההנחה שניתנת בסופו שלדבר קטנה יותר.
שיטת הרומן עם המוצר:
תהליך המכירה אינו ממוקד מחיר אלא ממוקד מוצר. בכל פעם שעולה נושא המחיר מצהירים כי חשוב לבדוק ראשית שהמוצר אכן מתאים ללקוח. רק לאחר שאיש המכירות בטוח שהלקוח הבין את התועלות של המוצר והיתרונות שלו ביחס למתחרים רק אז עוברים לדבר על נושא המחיר.
שיטת הפסיכולוג:
איש המכירות אינו מנסה לשכנע את הלקוח המתנגד, הוא רושם לפניו את כל ההתנגדויות בנושא המחיר ובנושאים נוספים. לאחר שהלקוח סיים להציג את כל ההתנגדויות, איש המכירות שואל האם גם קיימים יתרונות למוצר וגם אותם רושם. איש המכירות מוסיף עד יתרונות ומציג ללקוח את היתרונות לצד החסרונות בטבלה מסודרת.
תפקיד איש המכירות להעצים את היתרונות ביחס לחסרונות, כאשר המסר העיקרי להתנגדות בנושא המחיר היא "היום תשלם במקום אחר בזול ומחר תפרע את יתרת התשלום על מוצר פחות איכותי" .
תהליך השכנוע איטי והדרגתי ותפקידו ולגרום ללקוח להבין את התועלות ביחס למחיר.
שיטת הבנת משמעות המחיר:
איש המכירות מתרגם את המחיר לתועלות הנגזרות מהמוצר, איכות השרות ותועלות עתידיות של השרות והמוצר. תרגום המחיר של המתחרים לעלויות כספיות נוספות הנובעות מחסרונות של המוצר מאיכות השרות וחסרונות עתידים של השרות והמוצר.
לסיכום, איש מכירות מיומן בסיום תהליך מכירה לומד ממהצלחות מה להמשיך לעשות ובסיום עסקה שלא נסגרה לומד מה לא לעשות!
